视频来源：中央广播电视总台
雨心遗爱jao5jthq丨本文由华商韬略微信公众号原创首发丨作者：王莹 / 编辑：陈光丨责编：杨芷嘉从内蒙古一个不足20平米的街边小店，到拥有200多家门店、年营业额35亿的中国最大西北菜餐饮连锁企业，这个过程，贾国龙用了2 ...
丨本文由华商韬略微信公众号原创首发
丨作者 ：王莹 / 编辑 ：陈光
丨责编 ：杨芷嘉
从内蒙古一个不足20平米的街边小店 ，到拥有200多家门店 、下麻香锅年营业额35亿的辣香梁铮老公中国最大西北菜餐饮连锁企业 ，这个过程 ，盟椒麻辣贾国龙用了29年 。加盟
但立足这个成绩 ，锅天锅加锅锅他却喊出了骇人听闻的下麻香锅目标 ：要开10万 店 。
【创业 ：亏两个100万】
如今中国的辣香餐饮圈内，贾国龙是盟椒麻辣个响当当的人物 ，但曾几何时 ，加盟坐在内蒙古临河一个不足20平米 、锅天锅加锅锅名为“黄土坡风味小吃店”里的下麻香锅他 ，每天想着的辣香不过是多挣几百块 。
90年代初，盟椒麻辣20岁刚出头 ，加盟贾国龙就靠着小吃店 、卖香烟 、进小商品 ，开始了自己“商业之路” 。这让同时期大学同学羡慕不已 ，在等着包分配拿几百工资的大环境里 ，当时的贾国龙已成万元户，关键是，人家大学只读了两年，就退学了。
不过 ，这些生意都只能算是小打小闹 ，真正改变贾国龙命运的转折点，出现在28岁那年 。
1995年 ，他从内蒙古临河来到北京 ，为了考察北京餐饮业情况 ，他跑去北京西四附近的金王子酒店应聘服务员 ，结果这家国营餐厅以“小地方来的”为由 ，将其拒之门外 ，连端盘子倒水的机会都不给 。
“今天 ，西贝近20000员工，很多都是从所谓‘小地方’来的 ，干得都非常好 ，有的在西贝都呆了5年，甚至10年以上 。”贾国龙笑着耸耸肩说 。
北上没希望了 ，贾国龙只得挥师南下，直奔深圳 。改革开放的最前沿之地，没有那么多“规矩” ，梁铮老公在那里 ，贾国龙看到了比内蒙古更豪华 、更气派的酒楼，立马蠢蠢欲动。没多久 ，他便决定盘下一家经营不善的海鲜酒楼，理由是“我从没想到能一步到位做那么好的酒楼 。”
但经营一家酒楼和一家小吃店，显然不是一回事。9个月后 ，他第一次做生意亏了钱 ，而且一亏就是100万 ，都是他在临河辛辛苦苦攒下来的血汗钱 。
痛定思痛 ，贾国龙发誓 ：这是他人生亏的第一个100万，也是最后一个。但刚立完誓 ，他再一次栽了跟头 。
1999年 ，不甘心的贾国龙再次北上 ，咬牙承包了北京金翠宫海鲜大酒楼 ，原因是临河办事处与餐厅紧挨着，约定所有办事处“宴请”都交给贾国龙做 。
但这一次，贾国龙刷新了纪录 ，4个月就亏了人生的第二个100万。
此时距离贾国龙创立西贝还有两年 ，每天都在懊恼的他没想到，三年后 ，自己经营的餐厅 ，光在北京的年营业额就能上亿 。
当时 ，贾国龙快疯了 ！如果再亏下去 ，自己滚回临河老家的路费可能都没了 ，他不甘心 ，但一时想不出办法 。
2000年左右 ，随着人们生活水平不断提高 ，请客吃饭逐渐往“高大上”靠拢 ，不单单指菜品“高大上” ，餐饮广告也越打越凶。贾国龙开始在北京做大量媒体广告，还花10万请来“全国十大女歌唱家”之一的德德玛做餐厅代言人 。
2001年，他不卖海鲜了 ，只卖莜面和羊肉 。
菜品种类减少了，单价自然上去了 。在老家白送的酸黄瓜，北京卖6元；在临河卖2块一笼的莜面 ，北京卖18元 。
没想到 ，莜面大受欢迎 ，餐厅日均流水从2万元涨到4.5万元，再到6万……刹都刹不住 。
贾国龙心里清楚 ：“3万只能保本，6万我的日子就相当好过了。”
这年11月 ，贾国龙创立北京西贝餐饮管理有限公司 。一年后 ，西贝莜面村在北京的营收过亿 。
谈及之前失败的原因，贾国龙认真地说；“如果要开饭馆，一定要卖自己最熟悉 、最擅长的东西 。”
这也是为什么他不再沉迷“海鲜世界” ，改为专攻西北菜的根本原因。
【定位 ：四年折腾四次】
营收过亿后 ，贾国龙手里有了些钱，他趁热打铁，陆续在六里桥 、颐和园 、亚运村 、亦庄 、回龙观又开了五家直营店 ，继续“莜面之路” 。
贾国龙认为 ，加盟店可以快速扩张 ，但质量难以把控 ，所以只做直营店 ，做成一个算一个 。
渐渐地，西贝在北京餐饮圈小有名气 。
在随后的六年里，贾国龙秉持“不加盟”的理念 ，先后入驻呼和浩特 、包头 、深圳 、上海 、广州、天津 、沈阳 、石家庄等城市 。
此时 ，西贝的年营业额已超过5亿 。
从2010年开始 ，西贝的名字从最初的莜面村 ，改为“西北民间菜” ，再到“西贝西北菜” ，再到“中国烹羊专家” ，最后折腾一圈又回归到西贝莜面村 。
刚开始叫莜面村 ，但好多人连“莜”字都不认识，念成西贝“筱（xiao）”面村 。
于是贾国龙把西贝莜面村调整为西北民间菜。但问题又来了 ，中国的菜系是按区域划分的，比如川菜 、湘菜。民间菜这样一个说法不符合消费者的认知分类习惯 。
况且西北菜覆盖的范围太大 ，一大就容易失焦 ，大盘鸡 、肉夹馍 、凉皮等等都是经典的西北菜，到底什么该上菜单 ？什么不该上 ？
餐饮品牌的定位要代表一个不同的分类 ，即品类 。一个品类就代表了一批消费者的需求 ，你自己品类都不清晰 ，消费者对你的需求不可能明确 。
凡是现存成功的品牌都代表了一个品类 ，这种“定位”一旦植入消费者心中，便很难撼动 ，不光在餐饮业 ，这几乎适用于所有行业。
比如，一想到手机 ，你首先会想到苹果；一提到美式快餐 ，你首先会想到麦当劳 、肯德基；一问到咖啡厅，恐怕星巴克会第一时间出现在你脑海里 。
可见 ，贾国龙要达到的目的 ：一想到西北菜 ，必须让人想到“西贝” 。
为了定位清晰 ，贾国龙找到了全球最牛x的“品牌战略”公司——特劳特 。
知道“定位”理论的人 ，对这家公司不会陌生。在国外，特劳特为ibm重新定位为“集成电脑服务商” ，让其走出困境；在国内 ，它为加多宝打造“凉茶”战略 ，让这一地方性饮料 ，9年内营业额从1亿飙升至200亿。
2011年 ，特劳特中国将西贝定位为“西贝西北菜” ，广告语为“90%的原料来自西北乡野和大草原”，希望让西贝成为西北菜的代表品牌 。
西贝本以为找到了“救命稻草” ，但发现特劳特也有失灵的时候 。“90%的原料来自西北乡野和草原” ，这对供应链提出了相当高的要求 。
假如西贝使用10种非西北的原料 ，就要用90种西北食材；按这种比例 ，30种当地食材要有270种西北原料相匹配 。因为新鲜蔬菜 、葱 、姜、蒜 、醋 、酱油等调味品必须本地采购 ，所以“90%做起来还是真有难度 ，非常大的难度” 。
特劳特不好使 ，但贾国龙还是信专家 ，他马上转头去找“里斯伙伴”（营销战略咨询公司）寻求答案，后者又给弄了个“中国烹羊专家”的定位。
当时 ，在中国还没有一个靠羊肉安身立命的连锁餐饮品牌，且西贝在羊肉的原料和加工上都有非常好的优势 。
但这个定位又出现了问题 ，核心点在于西贝的店面也好 ，产品线也好 ，并不是按照烹羊专家的路线走的 ，要做烹羊专家，整个产品线就要做很大改动 。而羊肉价格不稳定 ，不断上涨 ，必然会导致客单价不断走高 ，一个大众的生意 ，就会越走越窄 ，最后走进死胡同。
两个花了上千万人民币咨询费拿下的“定位” ，最终都被贾国龙舍弃，原因很简单：没业绩，营业额上不去 。
但这笔钱也不算白花 ，交了学费的贾国龙愈发意识到 ：只有懂得做品牌，才能更高级地做生意 ，做品牌的意义，就是为了比别人卖得更贵 、更多、更持久 。
彼时 ，随着人们生活水平的提高 ，“健康餐饮”已成餐饮风口的趋势 ，但大多数搞餐饮的 ，仍在徘徊观望 。
2013年春节后 ，贾国龙经过慎重思考 ，决定还是相信自己的那一套 ，从莜面的独特性和健康性出发 ，将品牌确定为“西贝莜面村”。
开创“莜面村”这个新品类当然会有风险 ，但一旦做出来 ，成为霸占消费者心智的“第一名” ，就非常厉害了 。
贾国龙的目标是让西贝成为“西北菜的第一品牌” ，结果特劳特和里斯伙伴没能做到的 ，他这个西北汉子做到了 。
【供应链决定一切】
有了“西北菜第一品牌”的方向 ，依旧绕不过餐饮业的终极问题——供应链 。
对西贝来说 ，首要问题是保证食材的质量 ，特别是牛羊肉的纯正口味 。
西贝的原材料供应商曾说：“杜蒙羊羔产下来到了3个月的时候 ，我们会整体打上电子耳标，之后根据大小公母分群，放到不同的牧户去饲养 ，6个月以后把羊羔收回来送去屠宰场 ，从牧户到羊只 、到羊只的父亲母亲是谁 ，所有的信息都具备可追溯性。”
西贝要羊的标准是 ：月龄一致、肥瘦一致、体重一致 ，供应商供给西贝的羊都基本体重40斤左右 。”
为此 ，西贝每年在羊肉原材料上要多付出6000万 。
这个钱 ，贾国龙认为花得值 ，“要不然顾客一想到烤牛羊肉 ，干嘛就非得去你家？”
华商君曾介绍过风靡一时的潮汕牛肉的辉煌与没落（
